他們所處的環(huán)境、經(jīng)濟實(shí)力、服務(wù)對象大體上都是相當的，為什么有的人能獲得成功，有的人卻不能，甚至成為失敗者呢？成功的終端經(jīng)營(yíng)者究竟有什么秘訣呢？ 選擇比努力更重要 管理學(xué)界有這么一種理論，叫做“馬上成功”。意思是，你不用跑的很快，你去找一匹快馬，騎上它，那么你自己也就跑的很快了。選擇一個(gè)合適的廠(chǎng)家和上游經(jīng)銷(xiāo)商、代理到一個(gè)好的產(chǎn)品就好象是找到一匹快馬，產(chǎn)品知名度高，銷(xiāo)售的好，那么你自然也就成功了。既可以為你帶來(lái)穩定的收入，又可以讓你通過(guò)對知名品牌的學(xué)習，迅速提升自身的規模，實(shí)力，和管理能力。同時(shí)零售商不要輕易為自己的產(chǎn)品動(dòng)搖，更不要被那些雜牌子蠱惑自己的軍心，這就很考驗零售商的眼光和選擇能力了，如果對行業(yè)不熟悉、不了解，很可能就不能夠與廠(chǎng)家共同發(fā)展。就有這樣的零售商因為選擇不力而放棄了一些新興的成長(cháng)型品牌，給自己的未來(lái)發(fā)展增加了一些強勁的對手。譬如這兩年風(fēng)靡南全國的王老吉，剛開(kāi)始也是希望找一些區域市場(chǎng)的老大接招，但人家不肯啊，隨著(zhù)這兩年的瘋狂暢銷(xiāo)，曾經(jīng)抗拒過(guò)的那些老大現在心里那個(gè)遺憾啊恐怕只有自己心里清楚了。另外，零售商還要學(xué)會(huì )“向上營(yíng)銷(xiāo)”爭取廠(chǎng)商的支持和幫助，提供技術(shù)指導、營(yíng)銷(xiāo)支持，學(xué)會(huì )爭取資源為自己服務(wù)，打造品牌，提升競爭實(shí)力。 用心導購得民心 不少農資零售商的門(mén)店，有的門(mén)庭若市，有的冷冷清清，反差巨大，給人留下許多思考。門(mén)店是一個(gè)公共場(chǎng)所，面對常來(lái)常往的老顧客，以及初來(lái)乍到的新顧客，零售商要善于做好導購，這樣，老顧客會(huì )更加“鐵心”和“鐵桿”，新客戶(hù)也會(huì )逐漸變成老客戶(hù)，若處理不好，就會(huì )流失掉本該屬于自己的廣大農資消費者。 無(wú)論是新老顧客，在門(mén)店里通過(guò)對話(huà)和交流，首先可以促進(jìn)顧客與零售商之間的情感交流，增進(jìn)了解，增強信任，同時(shí)零售商還能及時(shí)掌握當前農田病蟲(chóng)害發(fā)生情況和作物種植的生產(chǎn)進(jìn)度及農藥化肥的需求動(dòng)向，不失時(shí)機地傳遞農資產(chǎn)品的服務(wù)信息，開(kāi)展針對性服務(wù)，提供合適的農資產(chǎn)品；其次，門(mén)店經(jīng)常有新老顧客上門(mén)，不僅能為經(jīng)銷(xiāo)店帶來(lái)一定的人氣，還可以通過(guò)口碑傳播，樹(shù)立門(mén)店形象。 農資零售商成為門(mén)店的“好導購”，要將簡(jiǎn)單的“買(mǎi)賣(mài)”關(guān)系轉化為“幫著(zhù)買(mǎi)”，幫著(zhù)顧客買(mǎi)他所需要的，而不是為了賣(mài)出高利潤的產(chǎn)品而對顧客虛假的熱情。農資零售商應成為顧客的“眼”和“手”，幫助農民找到、買(mǎi)到所需的農資產(chǎn)品，既滿(mǎn)足農民的需要，又為推銷(xiāo)農資產(chǎn)品、拓展服務(wù)渠道開(kāi)辟一條新路，何樂(lè )而不為！ 專(zhuān)業(yè)成就卓越 有一位農業(yè)專(zhuān)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：“未來(lái)農資行業(yè)的競爭要靠技術(shù)競爭，農民愿意找那些懂農業(yè)技術(shù)的人買(mǎi)東西，如果通過(guò)你的技術(shù)指導，能對癥下藥，給農民解決了實(shí)際問(wèn)題，農民一定會(huì )相信你”。此話(huà)不無(wú)道理。 作為終端零售商應該捫心自問(wèn)：對自己經(jīng)營(yíng)的農資產(chǎn)品了解多少？對防治病蟲(chóng)害、平衡施肥知道多少？靠什么來(lái)指導農民防治病蟲(chóng)害、增產(chǎn)增收呢？靠什么讓農民消費者到你的農資門(mén)店選購農藥、化肥等農資產(chǎn)品？如果你對自己所經(jīng)銷(xiāo)的農資產(chǎn)品僅僅是一知半解，怎么能把農資產(chǎn)品賣(mài)好？農民消費者怎么能相信你？ 現在農資市場(chǎng)競爭這么激烈，以前產(chǎn)品至上、以利潤為導向的經(jīng)營(yíng)思路肯定行不通了。農民需要的并不只是農藥化肥，而是可靠的農業(yè)技術(shù)服務(wù)。所以，農資終端經(jīng)營(yíng)者要想在激烈的競爭中贏(yíng)得市場(chǎng)，就必須加強學(xué)習，掌握農技知識、農資產(chǎn)品常識和經(jīng)營(yíng)技術(shù)，將自己打造成鄉村“? ?專(zhuān)家”、“農民技術(shù)員”。給農戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化的農技服務(wù)，指導農戶(hù)選擇好產(chǎn)品，科學(xué)用藥施肥，這樣才能贏(yíng)得信任和市場(chǎng)，招攬“回頭客”。 無(wú)論到什么時(shí)候，服務(wù)都是贏(yíng)得客戶(hù)的法寶。但是，近幾年農民所需要的服務(wù)，更多的是技術(shù)上的服務(wù)和信息上的服務(wù)。終端經(jīng)營(yíng)者只有熟悉了農資產(chǎn)品的功效、產(chǎn)品性?xún)r(jià)比等方面的知識，向農民消費者介紹起來(lái)才會(huì )如數家珍，推銷(xiāo)起來(lái)才能得心應手，并能針對農民對病蟲(chóng)害防治、平衡施肥等不同需求準確把脈問(wèn)診，按照經(jīng)濟實(shí)惠的原則與提高農民種田經(jīng)濟效益相結合，迅速準確地開(kāi)出良方來(lái)，成為農民科技致富的好幫手。只有用技術(shù)幫助農民，用真心感動(dòng)農民，才能贏(yíng)得農民的擁戴和歡迎。 在許多地方，有些農資店的老板已買(mǎi)了電腦軟件為農民查詢(xún)作物病蟲(chóng)害，有些零售商已經(jīng)配備了測土儀為農民測土，靠?jì)x器靠技術(shù)競爭，一定會(huì )成為今后農資行業(yè)的一個(gè)新的服務(wù)亮點(diǎn)。 金杯銀杯不如老百姓的口碑 現在農資零售店不但到處都有，而且供應源豐富，近處同村就有幾家，遠一點(diǎn)縣、鄉的還可以送貨上門(mén)?？渴裁醋屴r民消費者到你的農資門(mén)店選購農藥、化肥等農資產(chǎn)品？是靠熟人、朋友，還是靠質(zhì)量、價(jià)格、效果？成功的終端農資經(jīng)營(yíng)者除了具備以上幾個(gè)方面外，還有一個(gè)非常重要的因素，那就是充分發(fā)揮了免費廣告的宣傳效力，即農民耳口相傳的“口碑效應”，“金杯銀杯不如群眾的口碑”。滿(mǎn)意的顧客還會(huì )向其他人推薦，在農資產(chǎn)品零售中，農民之所以到某個(gè)農資門(mén)店選購農資產(chǎn)品，原因可能很簡(jiǎn)單，那就是同村的甚至是鄰居曾到某個(gè)農資門(mén)店買(mǎi)過(guò)某個(gè)牌子的農藥、化肥，使用后認為效果不錯，有的甚至是在聊天時(shí)不經(jīng)意間聽(tīng)到朋友或熟人提起某個(gè)農資商品，他就到某零售商店里購買(mǎi)同樣的產(chǎn)品。因為農民相信熟人，信奉眼見(jiàn)為實(shí)，不相信廣告胡吹冒撂。 由此可見(jiàn)，在農資產(chǎn)品終端經(jīng)營(yíng)中，“口碑效應”是招攬大量客源、鎖定忠實(shí)顧客與開(kāi)創(chuàng )銷(xiāo)售局面非常有效的方式，好口碑是效力最好且免費的廣告形式，它幫助許多成功的終端經(jīng)營(yíng)者實(shí)現了成功經(jīng)營(yíng)的目標。試想，如果鄉親們都知道某個(gè)農資零售商沒(méi)有誠信、不守信經(jīng)營(yíng)，農民還會(huì )去他的店里購買(mǎi)農資產(chǎn)品嗎？所以，希望事業(yè)有成的人，就要從修德養性入手，提高個(gè)人修養，堅持誠信經(jīng)營(yíng)，決不能經(jīng)銷(xiāo)假冒偽劣農資商品，塑造好自己人格魅力的金子招牌，提高自己的口碑效應。 知己知彼方可百戰不殆 中國人講究熟人好辦事，熟悉你的客戶(hù)才可能清楚他們的需求，才能提供準確貼心的服務(wù)。所以務(wù)必要有自己的核心客戶(hù)管理資料，不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，重視維系老客戶(hù)，因為一個(gè)老客戶(hù)的身后是一片市場(chǎng)，你有多少核心客戶(hù)就很能說(shuō)明你的銷(xiāo)售額能有多大，利潤有多少，實(shí)力有多強。同時(shí)，建立客戶(hù)檔案。也能便于及時(shí)從種子選擇，到化肥采用，農藥噴施等提供一套系統的服務(wù)。這種人性化的細致入微的服務(wù)，無(wú)疑會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的最大信賴(lài)，成為該零售商的忠實(shí)客戶(hù)。

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