前段時(shí)間，筆者隨項目組到陜西、廣西等地做關(guān)于有機肥的市場(chǎng)調研，接觸了好多農資經(jīng)銷(xiāo)商，有一些做得比較大的經(jīng)銷(xiāo)商都反映做生意做得很累也不開(kāi)心，問(wèn)及原因，市場(chǎng)環(huán)境惡化是一方面，更重要的是在業(yè)務(wù)人員管理上花費了大量的心血，但效果很差，用一句話(huà)概括是“優(yōu)秀的留不住，留住的不優(yōu)秀”。業(yè)務(wù)人員管理不好就意味著(zhù)沒(méi)人幫著(zhù)自己賺錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商老板當然要累心乃至不開(kāi)心了！如何管理好業(yè)務(wù)人員呢？這其實(shí)是大多數農資經(jīng)銷(xiāo)商的困惑。市場(chǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商的生存之本，而業(yè)務(wù)員在開(kāi)拓市場(chǎng)中起到了舉足輕重的作用。好的業(yè)務(wù)員使公司賺錢(qián)，不優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員將是公司的負擔。筆者認為，農資經(jīng)銷(xiāo)商在業(yè)務(wù)員的管理上，切實(shí)抓好選擇、培訓、考核、薪酬、福利、激勵、使用、培養提拔這八大環(huán)節尤為重要。 一、關(guān)于業(yè)務(wù)員的選擇： 1、決策能力。市場(chǎng)競爭的加劇，使業(yè)務(wù)員面對的市場(chǎng)環(huán)境更趨復雜，對市場(chǎng)反饋的及時(shí)性提出了更高要求，這就需要業(yè)務(wù)員具有根據競爭、客戶(hù)等狀況，結合公司資源狀況及時(shí)科學(xué)的做出決策。 2、信息收集能力。營(yíng)銷(xiāo)就是發(fā)現需求并滿(mǎn)足需求，來(lái)自市場(chǎng)一線(xiàn)的信息往往是最真實(shí)的，這就要求業(yè)務(wù)員具有做好市場(chǎng)情報工作，收集消費者、經(jīng)銷(xiāo)商、終端、競爭對手等各方面信息，乃至行業(yè)、技術(shù)面的變化與走勢。 3、市場(chǎng)分析能力。任何活動(dòng)和方案的制定，拍腦袋、憑感覺(jué)帶來(lái)的損失和風(fēng)險是巨大的?，F代市場(chǎng)活動(dòng)需要用數據說(shuō)話(huà)，在理性分析基礎制定方案，這就需要業(yè)務(wù)員掌握必要的分析工具，具有市場(chǎng)分析的能力。 4、上下溝通能力。在過(guò)去我們發(fā)現一些業(yè)務(wù)人員喜歡與客戶(hù)溝通，不喜歡與上級匯報工作，或者喜歡與上級匯報，不喜歡與客戶(hù)或下級業(yè)務(wù)人員溝通。所以農資業(yè)務(wù)員要具備溝通的能力，突破自己心理上難與上級溝通的鴻溝，能夠在組織中將自己的想法傳遞給需要表達的人。 5、計劃的能力。業(yè)務(wù)人員需要對客戶(hù)拜訪(fǎng)、市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)、市場(chǎng)管理等做計劃。計劃能力的高低是衡量業(yè)務(wù)人員素質(zhì)的重要標準，能夠保證工作的有序進(jìn)行，能夠很好地執行公司的相關(guān)政策和決議。 6、市場(chǎng)及客戶(hù)管理能力。傳統的業(yè)務(wù)人員往往被經(jīng)銷(xiāo)商牽著(zhù)鼻子走路，盲目地滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商提出的不合理的要求，致使公司處于被動(dòng)的局面。新型業(yè)務(wù)員對市場(chǎng)有清晰的認識，能夠指導經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)除物質(zhì)利益外的過(guò)程利益、關(guān)系利益，他們能夠獲取經(jīng)銷(xiāo)商的支持和認同，經(jīng)銷(xiāo)商愿意配合其工作。 二、關(guān)于業(yè)務(wù)員的培訓 說(shuō)起培訓，大家都不陌生，有的企業(yè)培訓舉辦的還挺多。具體的培訓人員可由老板、老員工、廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員和專(zhuān)業(yè)培訓師擔任，培訓以目前所涉及的商業(yè)項目和行業(yè)市場(chǎng)為內容，以實(shí)用性為基調，讓新員工感到有知識和技能的收獲，便于其上手工作。但是，在新型業(yè)務(wù)員行為組織里培訓體系的一個(gè)最大特點(diǎn)就是系統性，從內容上來(lái)講，主要包含以下五個(gè)方面： 1、企業(yè)文化培訓。只有真正理解并認同了企業(yè)文化及企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，才能真正融入到企業(yè)銷(xiāo)售團隊。 2、產(chǎn)品知識的培訓。之所以要進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識的培訓，就是讓業(yè)務(wù)員不僅要知其然，還要知其所以然。首先是本公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，比如銷(xiāo)售復合肥肥，就要求業(yè)務(wù)員知道復合肥的配方、含量、特性、賣(mài)點(diǎn)、生產(chǎn)工藝、使用方法、銷(xiāo)售價(jià)格等。其次，是競爭對手的產(chǎn)品，包含以上諸方面，并能很好進(jìn)行比較。 3、營(yíng)銷(xiāo)理論知識培訓。變化是市場(chǎng)永恒的話(huà)題，業(yè)務(wù)員必須清醒地認識并努力地到這種變化，從而永遠 保持積極、主動(dòng)的態(tài)勢，這就需要業(yè)務(wù)員具有系統的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論知識作后盾，一旦市場(chǎng)格局發(fā)生變化或是自己換了一個(gè)不同的行業(yè)，也能從容應對。當今市場(chǎng)競爭已經(jīng)離不開(kāi)現代營(yíng)銷(xiāo)理論的指導，這些理論包括消費者行為理論、市場(chǎng)心理學(xué)、定位理論、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、品牌形象理論等。 4、銷(xiāo)售技能與技巧。一個(gè)業(yè)務(wù)員必須掌握推銷(xiāo)技巧、溝通技巧、談判技巧、公關(guān)技巧、客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧、服務(wù)技巧、客戶(hù)訴怨處理技巧等。日本保險業(yè)務(wù)員原一平五短身材，形象“對不起觀(guān)眾”，但是，其最終成為亞太地區百萬(wàn)圓桌會(huì )議MDRT的會(huì )長(cháng)，被譽(yù)為推銷(xiāo)之神、保險之父。正如原一平所說(shuō)：“一個(gè)頂級的推銷(xiāo)員是什么都可以推銷(xiāo)的，關(guān)鍵在于技巧的掌握?！?5、具體業(yè)務(wù)的培訓。業(yè)務(wù)員具體業(yè)務(wù)環(huán)節包括對企業(yè)經(jīng)營(yíng)政策的理解、產(chǎn)品的管理、經(jīng)銷(xiāo)商的管理、市場(chǎng)的管理及市場(chǎng)信息的管理等方面的內容。 6、心態(tài)激勵培訓。一個(gè)業(yè)務(wù)員掌握了營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)和方法，如果他不愿意做，他恐懼、害怕，他回避，他不想做，他認為他做不了，那么，這個(gè)業(yè)務(wù)員就不能充分發(fā)揮其潛能，取得奇跡。 三、關(guān)于業(yè)務(wù)員的考核 1、每日一小報：主要是對業(yè)務(wù)員的每天的工作安排進(jìn)行考核，一般是業(yè)務(wù)員自己考核自己，經(jīng)理抽查為輔。抽查的重點(diǎn)是業(yè)務(wù)員是否充分利用工作時(shí)間開(kāi)拓市場(chǎng)和維護市場(chǎng)。 2、每周一總結：主要是考核業(yè)務(wù)員對老客戶(hù)的維護情況，對開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的數量及質(zhì)量進(jìn)行考核；并且對工作進(jìn)行指導，對市場(chǎng)情況進(jìn)行討論。關(guān)于老客戶(hù)的維護應該做到兩到三天訪(fǎng)問(wèn)一次，聯(lián)絡(luò )感情；中小客戶(hù)應一周內聯(lián)系一到二次。訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)時(shí)可以采用表格的形式來(lái)訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)時(shí)必須了解到以下問(wèn)題：現在產(chǎn)品質(zhì)量和使用過(guò)程中是否存在問(wèn)題？現在的存貨量多少？平均每天的使用量是多少？等等。 3、每月一計劃：業(yè)務(wù)員對本月的工作進(jìn)行數字化的總結，對下個(gè)月的計劃用數字化表述出來(lái)，包括基本任務(wù)、工作方向目標、工作量等。經(jīng)理通過(guò)工作計劃進(jìn)行引導和糾正。 業(yè)務(wù)員的其他管理和引導細節這里就不一一列舉了，工作中可以不斷的總結和創(chuàng )新。 四、關(guān)于業(yè)務(wù)員的薪酬 當前經(jīng)銷(xiāo)商給業(yè)務(wù)員的薪金結構為：月基本薪金+月度銷(xiāo)量考核獎金+年度獎金。在比例設置上，大多底薪較低，月度總收入中銷(xiāo)量獎金比重差不多要過(guò)半，年終獎金頗為豐厚。經(jīng)銷(xiāo)商的考慮是，底薪只是個(gè)基本的東西，大頭兒在銷(xiāo)量獎金上，業(yè)務(wù)員為了確保一定整體收入就得拼命去干活。如果把底薪提高了，降低獎金，業(yè)務(wù)員就會(huì )偷懶。年終的大紅包對業(yè)務(wù)員也是個(gè)制約，萬(wàn)一中途出點(diǎn)什么狀況，有個(gè)抵扣的東西。員工與經(jīng)銷(xiāo)商雙方從不同角度對年終獎金的思考導致了不同的行為后果，在許多方面埋下了隱患。業(yè)務(wù)人員為獲取當月銷(xiāo)量獎金往往會(huì )采取一些短視的辦法，通過(guò)損耗渠道質(zhì)量、損傷經(jīng)銷(xiāo)商名譽(yù)來(lái)?yè)Q取當月獎金，長(cháng)此以往，經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )質(zhì)量必然下滑。 比較有效的業(yè)務(wù)員薪金結構應該是：月基本薪金+月市場(chǎng)建設獎金+季度銷(xiāo)量獎金+年度考核獎金。確立當月基本薪金后，當月重點(diǎn)考核該業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)建設方面所做的工作，例如客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與回訪(fǎng)的頻率，出現問(wèn)題的及時(shí)處理、客戶(hù)管理、促銷(xiāo)活動(dòng)的執行等。市場(chǎng)建設類(lèi)工作在當月可能對銷(xiāo)量產(chǎn)生不了直接影響，所以再對該業(yè)務(wù)人員的本季度累計銷(xiāo)量進(jìn)行考核獎勵，讓業(yè)務(wù)人員感覺(jué)到前期市場(chǎng)建設所帶來(lái)的回報。當月市場(chǎng)建設加上季度銷(xiāo)量的良性循環(huán)，促使業(yè)務(wù)人員的思維方式向長(cháng)遠性與整體性提升。 五、關(guān)于業(yè)務(wù)員的福利 很少有經(jīng)銷(xiāo)商在工資之 外給業(yè)務(wù)員發(fā)放福利品，要發(fā)也只是把倉庫里的損耗品發(fā)一點(diǎn)兒，或者直接給員工增加百十來(lái)塊錢(qián)。其實(shí)每月堅持發(fā)點(diǎn)兒福利品，折射出來(lái)的卻是管理之道。很少有員工對自己的工資滿(mǎn)意，福利品可以從非現金的物質(zhì)收益角度進(jìn)行彌補。另外，發(fā)福利可以迎合業(yè)務(wù)員的單位自豪感。另外，老板可以定期到業(yè)務(wù)員的家里拜望一下他們的父母。這樣做不僅能提升業(yè)務(wù)員的歸屬感，還可以杜絕隱患。許多經(jīng)銷(xiāo)商不知道他手下工作了幾年的業(yè)務(wù)員家住哪里，發(fā)生卷款外逃事件也就難免了。 六、關(guān)于業(yè)務(wù)員的激勵 激勵的方法有多種，即不能夠單純地搞精神激勵，也不能搞單純地搞物質(zhì)激勵。僅僅精神激勵是愚弄下屬，僅僅物質(zhì)激勵是坑害下屬。作為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商必須將精神激勵與物質(zhì)激勵結合起來(lái)系統運作，才能夠收到良好的效果。老板的藝術(shù)性之一就是善于激勵人，用愿景激勵使人感到有“奔頭”、用正確評判激勵使人感到很公平，用榜樣激勵使人感到有參照系，用榮譽(yù)激勵使人感到受到尊重，用逆反激勵使人感到有壓力，用許諾激勵使人感到一諾千金的份量，用物質(zhì)激勵使人的物質(zhì)需求得到滿(mǎn)足，用感情激勵使人感到溫暖，用晉升激勵使人更加嚴格要求自己，用危機激勵使人居安四危不斷奮進(jìn)。 七、關(guān)于業(yè)務(wù)員的使用 1、業(yè)務(wù)員組合。由于新業(yè)務(wù)員普遍缺乏銷(xiāo)售經(jīng)驗，對業(yè)務(wù)的辦理也不熟悉，而老業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也有高有低，為了讓新業(yè)務(wù)員盡快熟悉業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)，所以就應對業(yè)務(wù)員的使用有一個(gè)合理的搭配，以形成一種較強的業(yè)務(wù)員隊伍組合。 2、合理分派業(yè)務(wù)員。應針對不同區域市場(chǎng)的大小、開(kāi)發(fā)程度的難易、距離的遠近客觀(guān)地分派業(yè)務(wù)員，這樣業(yè)務(wù)員較容易熟悉當地的市場(chǎng)環(huán)境，也可節省人員開(kāi)支等費用。 3、堅決封殺無(wú)故長(cháng)期拖欠企業(yè)貨款、屢屢違反市場(chǎng)秩序及勾結不良客戶(hù)共同侵害企業(yè)利益的業(yè)務(wù)員。 八、關(guān)于業(yè)務(wù)員的培養和提拔 企業(yè)對業(yè)務(wù)員的培養和提拔至關(guān)重要，此舉可提高業(yè)務(wù)員對企業(yè)的忠誠度，增加企業(yè)銷(xiāo)售隊伍的穩定性和連貫性，也可為企業(yè)儲備大量的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員。 1、定期培養和提拔制度。 2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的定期培訓和進(jìn)修制度，給業(yè)務(wù)員提高自己能力的機會(huì )。 3、對新業(yè)務(wù)員的傳幫帶制度。 總之，在農資行業(yè)中業(yè)務(wù)員的管理問(wèn)題始終是經(jīng)銷(xiāo)商管理中突出而又迫切的問(wèn)題，只有對業(yè)務(wù)員在工作中出現的各種問(wèn)題都管理好了、解決好了，各種關(guān)系都理順了，才能真正創(chuàng )建一流銷(xiāo)售團隊，那么企業(yè)的銷(xiāo)售工作就成功了一半。 作者簡(jiǎn)介： 劉省平，生于1970年代末。實(shí)戰派資深策劃人、廣告人，西安左右農資營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司高級咨詢(xún)師。

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