1、土地是核心
雖然土地分散經(jīng)營(yíng)是現狀，但現狀不等于未來(lái)，“不通則變”才是千古不變的真理。既然土地分散經(jīng)營(yíng)已經(jīng)阻礙了現代農業(yè)的發(fā)展，那么這種情況肯定遲早是要改變的，問(wèn)題只是什么時(shí)候變而已。歷史發(fā)展的總的方向是，土地要集中。
既然土地集中是必然的，那么我們的營(yíng)銷(xiāo)工作在戰略上就應該主要圍繞“土地集中”來(lái)布局開(kāi)展。并且，這種布局還要是主動(dòng)的，而不能是被動(dòng)地坐等土地集中。
中國有句古話(huà)叫“先下手為強”，所有想要做大做強、想要基業(yè)長(cháng)青、想不被歷史淘汰的縣級農資經(jīng)銷(xiāo)商，就一定要千方百計想盡一切辦法主動(dòng)地引導和推動(dòng)土地的集中，要在土地集中地過(guò)程中搶占先機。土地集中了，農資產(chǎn)品地采購就會(huì )集中，我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售就有可能“一統天下”；土地集中了，就會(huì )出現聚沙成塔的規模效應，好產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比就有效地體現出來(lái)，我們就不必再費心、費錢(qián)地打廣告了；土地集中了，農業(yè)生產(chǎn)中就可以使用成本更低的大包裝產(chǎn)品了，我們的利潤空間就有可能增加了；土地集中了，我們需要面對的客戶(hù)也就少了，我們就有可能不用為員工多而發(fā)愁成本高和管理難了；土地集中了，我們需要面對的消費者也就少了，我們就有可能直接對最終用戶(hù)供貨而不用再搞批發(fā)讓利了；土地集中了，……
2、技術(shù)為王
農資產(chǎn)品是生產(chǎn)資料，從理論上講決定生產(chǎn)資料類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況的最主要的因素應該是“性?xún)r(jià)比”，而不是什么花樣百出的“營(yíng)銷(xiāo)高招”。
雖然我們現在面臨的現實(shí)是農民在需求和使用上的粗放，但這并不等于他們不想精細，不等于他們對“性?xún)r(jià)比”不在乎、不關(guān)注。他們在選購農資產(chǎn)品時(shí)之所以憑經(jīng)驗、聽(tīng)推薦、看廣告，只是因為現實(shí)中缺少一個(gè)讓他們相信的技術(shù)權威來(lái)告訴他們哪個(gè)產(chǎn)品的“性?xún)r(jià)比”好罷了。一個(gè)顯而易見(jiàn)的事實(shí)是，凡是懂技術(shù)的人所開(kāi)的農資零售店的生意一般情況下都比較好。所以，從某種程度上講，科學(xué)技術(shù)不僅是第一生產(chǎn)力，科學(xué)技術(shù)也可以是第一銷(xiāo)售力，尤其是對于生產(chǎn)資料類(lèi)的產(chǎn)品銷(xiāo)售而言。
因而，對于縣級農資經(jīng)銷(xiāo)商而言，如何圍繞“技術(shù)”來(lái)做文章必然是營(yíng)銷(xiāo)戰略中不可或缺的一部分。當然，如何將“技術(shù)力”轉化為“銷(xiāo)售力”，這還是要根據縣級農資經(jīng)銷(xiāo)商自身所具備的資源條件和所處的環(huán)境狀況來(lái)決定的。如果對此非要給出一個(gè)總的方向，我們認為，目標應該是把自己樹(shù)立成農民相信的技術(shù)權威——信你所說(shuō)的，聽(tīng)你所建議的。
3、慢就是快
有許多縣級農資經(jīng)銷(xiāo)商朋友經(jīng)常問(wèn)我們，為什么感覺(jué)自己每年的營(yíng)銷(xiāo)都做得很成功，但一統計連續幾年的數據卻發(fā)現幾乎是原地踏步或增長(cháng)有限。我們分析了一下原因，發(fā)現問(wèn)題大都是出在他們的營(yíng)銷(xiāo)只是急功近利的在產(chǎn)品上“很成功”，都是在一味地從表面上迎合農民的粗放需求，而根本沒(méi)有涉及土地和技術(shù)等源頭問(wèn)題。所以，在這里我們建議廣大縣級農資經(jīng)銷(xiāo)商朋友在營(yíng)銷(xiāo)戰略上一定要注意“慢中求快”。
農業(yè)生產(chǎn)的長(cháng)周期性決定了農資產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)也必然是長(cháng)周期性的。所以在時(shí)間規劃上，至少要到“做一（年）、備二（年）、想三（年）”。也許有人會(huì )說(shuō)，每年的大幅增長(cháng)累加起來(lái)不就等于連年的大幅增長(cháng)嗎？話(huà)可以這么說(shuō)，似乎道理也可以這么推導，但事實(shí)是我們有誰(shuí)見(jiàn)過(guò)下棋只想一步的能贏(yíng)下一步想兩步、三步的！顯然，銷(xiāo)量地連年增長(cháng)并不是“1+1=2”的簡(jiǎn)單加法。
同時(shí)，一定要注意集中兵力打“殲滅戰”，然后逐步擴大戰果，不? ?狗熊掰棒子。一定要注意少做忽悠式的“表面文章”，多踏踏實(shí)實(shí)地從解決根本問(wèn)題上著(zhù)手。
一、傳統經(jīng)銷(xiāo)商承擔的職能：
1、送貨——分銷(xiāo)功能——經(jīng)銷(xiāo)商因此被稱(chēng)為分銷(xiāo)商。2、協(xié)助廠(chǎng)家做宣傳和促銷(xiāo)?；咎卣鳎寒a(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，基本上處于自然銷(xiāo)售狀態(tài)。

二、傳統經(jīng)銷(xiāo)商的差別：傳統優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)（眼光好——能夠挑選到好產(chǎn)品?？颓楹谩碳以敢饨?jīng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品）
基本特征（沒(méi)有經(jīng)營(yíng)模式的重大區別）

三、經(jīng)銷(xiāo)商面臨的現實(shí)：產(chǎn)業(yè)快速集中，廠(chǎng)家數量急劇減少——產(chǎn)業(yè)集中。經(jīng)銷(xiāo)商規模迅速擴大，數量迅速減少——經(jīng)銷(xiāo)商的區域寡頭壟斷趨勢凸現。經(jīng)銷(xiāo)商的目標要么快速做大，成為區域壟斷者（地頭蛇），要么逐步死亡——現在還僅僅是感覺(jué)市場(chǎng)難做，以后可能感覺(jué)不做大就死亡?！緩膫鹘y經(jīng)營(yíng)模式向新型經(jīng)營(yíng)模式轉型。從傳統經(jīng)銷(xiāo)商向區域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者轉型】。

四、經(jīng)銷(xiāo)商轉型的路徑：產(chǎn)品結構以前：
擁有更多的品種?，F在壟斷更多的品類(lèi)——壟斷品類(lèi)意味著(zhù)消滅競爭對手。當你把一個(gè)品類(lèi)的主要產(chǎn)品抓在手里時(shí)，同品類(lèi)的其它產(chǎn)品就會(huì )迅速向你集中。如果你壟斷了除草劑的主要品牌，除草劑廠(chǎng)家到市場(chǎng)后就會(huì )問(wèn)：你們縣誰(shuí)做除草劑做得最好？
以前：產(chǎn)品之間相互獨立。
現在：產(chǎn)品之間相互協(xié)同。
做法：先推出幾個(gè)明星產(chǎn)品，然后用明星產(chǎn)品帶動(dòng)普通產(chǎn)品——一人得道，雞犬升天。

五、經(jīng)銷(xiāo)商轉型的路徑：從推銷(xiāo)到拉銷(xiāo)
1、目前的運作方式通過(guò)促銷(xiāo)和賒銷(xiāo)向二批壓貨，二批根據利潤空間決定推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。存在的問(wèn)題：一是經(jīng)銷(xiāo)商控制不了二批，二是產(chǎn)品生命周期短——暢銷(xiāo)產(chǎn)品，二批不愿賣(mài)。不暢銷(xiāo)產(chǎn)品，客戶(hù)不愿買(mǎi)。結論：以市場(chǎng)推銷(xiāo)為主的方式，除了促銷(xiāo)，基本上處于自然銷(xiāo)售狀態(tài)，已經(jīng)難以有在的作為。
2、拉銷(xiāo)的運作模式：廠(chǎng)商合作——農藥產(chǎn)品推廣一個(gè)明星產(chǎn)品的時(shí)間短、費用低。因此，農藥產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的投入產(chǎn)出高。
廠(chǎng)家的心態(tài)：有銷(xiāo)量才投入。經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)：有投入才有銷(xiāo)量——經(jīng)銷(xiāo)商抓住廠(chǎng)家的心態(tài)，利用廠(chǎng)家的心態(tài)，很容易獲得廠(chǎng)家的支持。
3、有利形勢：現在很多廠(chǎng)家都在抓根據地市場(chǎng)建設，投入人力和資金建設根據地，哪些經(jīng)銷(xiāo)商能夠爭取成為根據地市場(chǎng)？
現在的分銷(xiāo)模式以二批為主，終端為輔。未來(lái)的分銷(xiāo)模式直銷(xiāo)（大客戶(hù)）＋終端（集中種植區）＋二批（分散種植區）
4、目前的狀態(tài)：交易模式——廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商給二批產(chǎn)品和政策，然后等著(zhù)二批下貨。
未來(lái)狀態(tài)：一是經(jīng)銷(xiāo)商繞過(guò)二批，直供終端和大客戶(hù)。二是、一批和二批捆綁，共同管理終端。
具體做法：一是三方協(xié)議（廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、二批）。二是、廠(chǎng)家的管理延伸到二批。

六、經(jīng)銷(xiāo)商轉型的路徑：新品快速推廣模式這是目前廠(chǎng)家很流行的模式，需要經(jīng)銷(xiāo)商的配合。
一個(gè)能夠上量的主導產(chǎn)品。
爆發(fā)式鋪貨——量大、速度快。
快速回貨。
二批的高利潤誘惑。
短期內強力拉動(dòng)——廣告、導購。
三波以上的強力推廣——促銷(xiāo)。

七、選擇能夠上量的主導產(chǎn)品：產(chǎn)品選擇的第一標準：非跟隨產(chǎn)品。跟隨產(chǎn)品只有壞別人的好事，不能成就自己的好事。
能夠成為未來(lái)的主導產(chǎn)品——能夠上量，能夠大面積鋪貨。
提醒：所謂新產(chǎn)品，只要看起來(lái)像新產(chǎn)品就夠了——只要成功地改變了消費者的認知，就是新產(chǎn)品——哪怕是幾年前失敗的老產(chǎn)品。
八、如何讓二批銷(xiāo)售：要讓二批透支名牌帶我們的產(chǎn)品。二批帶我們的產(chǎn)品的前提是高利潤誘惑。千萬(wàn)不能在產(chǎn)品? ?沒(méi)暢銷(xiāo)時(shí)就把二批的利潤釋放完，要分多次釋放——要知道，二批消化利潤的時(shí)間非?？?。要讓二批感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品是下一輪的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，不能趕不上趟。

九、如何短期內強力拉動(dòng)----強力拉動(dòng)既是為了擴大產(chǎn)品知名度，也是為了讓二批和終端進(jìn)貨。廣告只能賭，不能試——一次就做夠。廣告要“虎頭蛇尾”
十、需要三波以上的強力推廣：
1、、爆發(fā)式鋪貨也不能保證成功。
2、最危險的是在產(chǎn)品還沒(méi)站穩的時(shí)候就放棄推廣？
3、推墻的道理。
希望這些會(huì )對你有幫助。

Hash:0756eca4ea8e6b2ee965e16fcb4cb824a9391c81