三只松鼠在阿里零售通悄悄測試上線(xiàn)，據公開(kāi)資料顯示，上線(xiàn)當天在未做任何推廣的情況下就獲得數千家小店的訂單。

前段時(shí)間，三只松鼠正式在平臺上線(xiàn)，首日便突破450萬(wàn)元。時(shí)隔2個(gè)月，三只松鼠在小店的動(dòng)銷(xiāo)如何？

三只松鼠成立于2012年，到現在不足7歲，是成立最晚，成長(cháng)最快的休食巨頭。

相較其他，洽洽食品成立于2001年；來(lái)伊份，成立于1999年；良品鋪子，成立于2006年，這些老炮兒都敗給他了。

作為食品行業(yè)最牛逼的黑馬，這次三只松鼠借助零售通布局線(xiàn)下分銷(xiāo)究竟要干什么？是僅僅因為線(xiàn)上流量枯竭多增加一個(gè)銷(xiāo)售渠道，還是期望借助B2B的紅利實(shí)現彎道超車(chē)？

零售通助力三只松鼠走入線(xiàn)下

眾所周知，線(xiàn)上流量枯竭。想獲得大增長(cháng)，可能性微乎其微。

出淘走入線(xiàn)下，是每個(gè)淘品牌近兩年的主要路徑。關(guān)于如何走入線(xiàn)下，大部分品牌選擇的是實(shí)體店。

雖然三只松鼠從16年起就開(kāi)始布局線(xiàn)下實(shí)體店，并宣稱(chēng)在2021年之前要新開(kāi)1000家投食店，但從動(dòng)作來(lái)看，似乎有點(diǎn)“雷聲大雨點(diǎn)小”。

難道是阿里零售通讓三只松鼠看到，布局線(xiàn)下的另外一條捷徑？

近段時(shí)間，三只松鼠與零售通簽約戰略合作協(xié)議。據一位接近零售通的業(yè)內人士告訴新經(jīng)銷(xiāo)，林小海為與章燎原開(kāi)會(huì )探討相關(guān)合作事宜，將其他會(huì )議全部推遲，足以見(jiàn)其重視程度。

目前B2B平臺已經(jīng)成為線(xiàn)下小店的主流進(jìn)貨渠道之一，三只松鼠借助阿里零售通的平臺，完成線(xiàn)下分銷(xiāo)體系的搭建，不是沒(méi)有這種可能性。

據該業(yè)內人士稱(chēng)，“針對類(lèi)似三只松鼠這樣的淘品牌，阿里零售通會(huì )給予非常多的資源去推動(dòng)落地。目前零售通平臺的流量屬分配型，而非自然流量，如果能夠得到平臺的支持，且商品屬性又適合線(xiàn)下的傳統零售小店，他會(huì )走得很快?！?/p>

休閑零食的消費屬性，具有沖動(dòng)性、隨意性的消費特征，線(xiàn)上消費的頻次遠低于線(xiàn)下。

目前休食的線(xiàn)上銷(xiāo)售占總體零食市場(chǎng)的15%，另外85%的市場(chǎng)在線(xiàn)下，休閑食品的線(xiàn)下市場(chǎng)存量巨大。

三只松鼠有品牌知名度，零售通又是作為B2B平臺的巨頭，產(chǎn)品的消費屬性天然契合線(xiàn)下傳統夫妻老婆店，提高經(jīng)營(yíng)的抗風(fēng)險能力。

結合以上，三只松鼠布局線(xiàn)下分銷(xiāo)，能夠很好地解決過(guò)度依賴(lài)線(xiàn)上的詬病，成功IPO也指日可待。

相比良品鋪子、百草味，三只松鼠是真正的淘系品牌，親兒子。

據了解，在休食類(lèi)目上，阿里零售通將大部分流量給予了三只松鼠。零售通希望三只松鼠至少給一年時(shí)間，不要去其他平臺。零售通期望樹(shù)立一個(gè)標桿案例，便于他對外引入其他品牌時(shí)，講出好故事。

三只松鼠彎道超車(chē)空間在哪里？

對比來(lái)伊份、良品鋪子辛辛苦苦布局線(xiàn)下實(shí)體店，三只松鼠可謂背靠大樹(shù)好乘涼，又一次抓住了紅利。估計這些老牌休食品牌要開(kāi)始緊張了。

在新經(jīng)銷(xiāo)看來(lái)，借助B2B平臺走入線(xiàn)下的背后，不僅僅能夠獲得生意的增量，更有其他戰略意義上的想象空間：

數據的價(jià)值

零售通作為三只松鼠線(xiàn)下分銷(xiāo)的唯一渠道，沒(méi)有像其他品牌有多區域代理分銷(xiāo)的復雜因素，分銷(xiāo)的數據具備可讀性。

渠道網(wǎng)點(diǎn)的畫(huà)像，結合過(guò)往4年在電商渠道收集的消費者畫(huà)像，兩者結合，能將數據的價(jià)值發(fā)揮到最大。

過(guò)去三只松鼠只有消費者數據，只能在線(xiàn)上變現，現在借助最后一公里的售賣(mài)窗口，三只松鼠有了更為精準的變現途徑。

例如，某位天府小區的消費者在天貓購買(mǎi)了兩次三只松鼠芒果干零食，后臺將其地理位置標記，共享給零售通平臺，天府小區張三小店在零售通平臺訂貨，在三只松鼠界面顯示，附近5位消費者購買(mǎi)過(guò)，小店沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)的顧慮，消費者也能通過(guò)美團外賣(mài)或到店，看到同款商品......

以上只是舉例，數據的價(jià)值遠不止于此。還有C2B定制，精準營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品迭代等等。

分銷(xiāo)的價(jià)值

3個(gè)月完成近50萬(wàn)家小店，對于零售通賦能三只松鼠，只是前菜。

在零售通的強推下，眾多零售通“虛倉”背后的經(jīng)銷(xiāo)商資源，也不是不能給到三只松鼠。

過(guò)去一個(gè)快消品品牌要完成線(xiàn)下分銷(xiāo)體系的建設，少說(shuō)要三五年時(shí)間，同時(shí)還要瘋狂的砸錢(qián)投廣告。

背靠阿里的三只松鼠，借助零售通的線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商資源，搭建線(xiàn)下分銷(xiāo)體系，不用一年，或許幾個(gè)月時(shí)間就可以實(shí)現。

在未來(lái)，三只松鼠的投食店定位品牌形象的塑造和最新產(chǎn)品的體驗；電商渠道滿(mǎn)足節假日節點(diǎn)的囤貨、團購；線(xiàn)下渠道，有零售通，或成熟的經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)體系。

三類(lèi)分銷(xiāo)渠道，各司其職，讓三只松鼠穩坐休食老大位置。

競爭的價(jià)值

良品鋪子的線(xiàn)下門(mén)店近3000家，來(lái)伊份3000多家，這些巨頭通過(guò)時(shí)間換來(lái)的龐大實(shí)體店，三只松鼠若想繼續復制其路徑，估計得猴年馬月。

另外，食品行業(yè)的特征：標準化、剛需、風(fēng)味獨特。

標準化、剛需，決定了行業(yè)天花板有多高，而風(fēng)味獨特，決定了是否有定價(jià)權、利潤空間有多大。

堅果是最標準化的品類(lèi)，但在“風(fēng)味”差別方面，相對最弱，比如吃三只松鼠和吃良品鋪子的產(chǎn)品，在風(fēng)味上差別很小。

產(chǎn)品的風(fēng)味本身帶來(lái)不了獨特性，這要求三只松鼠必須要有廣度的市場(chǎng)覆蓋面，才能足以再與老牌休食巨頭中拔得頭籌。零售通，給了三只松鼠一個(gè)彎道超車(chē)的機會(huì )。

若有一天，三只松鼠真的借助零售通或者B2B平臺，完成線(xiàn)下分銷(xiāo)體系的布局，這可謂是快消品領(lǐng)域第一家成功擁抱B2B，實(shí)現彎道超車(chē)的快消品品牌。

未來(lái)，三只松鼠認為解決主人“美好生活”的是“新零食”，核心的理念就是心動(dòng)的產(chǎn)品和厚道的價(jià)格。希望三只松鼠可以成為全域消費的產(chǎn)品，不僅僅是屬于某個(gè)消費階層，是一個(gè)全域消費的品牌，而這需要把產(chǎn)品品質(zhì)做到極致，同時(shí)也有合理的價(jià)格，而這符合未來(lái)消費升級的趨勢。

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